Почему бутылка вина не может стоить 999 рублей?

Специалисты по маркетингу Моника Вадва из французской бизнес-школы INSEAD и Чжан Куанцзе из Наньянской бизнес-школы в январе опубликовали исследование в Journal of Consumer Research о том, как различные цены влияют на эмоции людей.

У кадого человека возникает ощущение, что эта цена справедлива и правильна именно для этого товара. Решение о покупке чего-либо мы принимаем на основе мыслей и эмоций. Если мы видим на ценнике округленную сумму, например, $100 или одна тысяча рублей, то мы принимаем решение о покупке на основе эмоций. Нам кажется, что цена справедлива.

Если же на ценнике указана сложная сумма, например, $98,75 или 965 рублей, то мы уже начинаем считать и более рационально оценивать выгоду от покупки.

Например, возьмем человека, который хочет купить фотоаппарат. Он готовится поехать на каникулы с семьей и полон эмоций. Он, скорее, купит фотоаппарат за $100. Если же фотоаппарат ему нужен для научной работы, то он, скорее, купит устройство за $98,76.

Если магазин сможет правильно использовать эту особенность поведения, то это может серьезно отразится на продажах. Ученые советуют магазинам, предлагающим товары для отдыха, одежды или другие предметы, при покупке которых люди руководствуются эмоциями, ставить круглые цены. Если же продаете практические товары, например, приложения для компьютера или зубную пасту, то лучше ставить слегка заниженные цены.

К таким выводам эксперты пришли на основе пяти экспериментов. Оказалось, что покупатели, скорее, приобретут бутылку шампанского за $40, а не за $39,72 и не за $40,28. А вот калькуляторы люди более охотно покупали по неровным ценам.

Похожий эффект срабатывает и в ресторанах: здесь люди думают не о ценах, а о еде. Поэтому цены в меню должны быть круглыми.