Как "лайки" в Facebook заставляют совершать покупки

Интернет-шопинг покоряет города и страны: оборот торговли в сети в этом году достигнет $600 млрд и удвоится к 2018 году. Новые технологии меняют поведение покупателей и наши мотивы: в сети нельзя пощупать ткань платья или проверить на прочность сумку, но можно узнать, как эти товары понравились тем, кто их уже приобрел. 

Отзывы пользователей на страничках магазинов и производителей в социальных сетях становятся чуть ли не главным двигателем онлайн-торговли, уверены немецкие ученые из Johannes Gutenberg-University Mainz, которые изучили, как люди делают покупки в интернете.

Лайк в помощь

В сети оценки, рекомендации и мнения других пользователей играют особенно важную роль. Рекомендации лежат в основе различных сервисов вроде Airbnb: пользователи оценивают людей и услуги, которые они  предлагают. Да и в крупнейшей социальной сети Facebook кнопка "Like" играет ключевую роль.

Социальные сети и различные интернет-сервисы аккумулируют информацию о собственных клиентах и их предпочтениях и постоянно спрашивают их, как им понравились приобретенные товары, и почему они решили купить именно их. Выясняется, что люди в сети больше доверяют чужим рекомендациям и мнениям, чем любой рекламе.

Немецкие ученые решили доказать, насколько важны "лайки" для интернет-магазинов. Их основной вывод довольно прост: если вы хотите увеличить продажи, добавьте на страницу продукта окошко с отметками пользователей социальных сетей и соберите как можно больше "лайков". Это позволит привлечь покупателей, особенно тех, кто хочет купить что-нибудь для собственного удовольствия и развлечения. 

Эксперимент в магазине игрушек

Немецкие ученые, чтобы установить связь между рекомендациями пользователей и покупками онлайн, провели простой эксперимент. В основе эксперимента лежат отметки "Like", которые ставят пользователи социальных сетей. Обычно они отмечают, что им нравится товар, который устраивает их по качеству. Это простой и удобный способ оценить товар. 

В эксперименте участвовал популярный в Германии интернет-магазин игрушек и настольных игр. Дизайн магазина похож на Amazon. На странице товара можно найти информацию о нем, цену, способ доставки и фотографии товаров. Кроме того, на сайте есть отдельное окошко для "лайков", которые набрал товар.

Продукты оценивали пользователи социальной сети OSN, популярной в Германии. Ею владеют хозяева магазина игрушек. Пользователи могут оценивать товары и оставлять рецензии на них. Сеть работает по принципу Facebook: на странице товара пользователю показывают количество отметок "мне нравится" и фотографии пользователей, оценивших товар.

В эксперименте принимали участие пользователи, которые впервые посетили страницу магазина. Половине этих людей показывали отметки "мне нравится" и рецензии, другой – нет. Последние стали контрольной группой. Распределялись пользователи на группы случайно.

В магазине представлено порядка 9,5 тысяч товаров, который набирали от 0 до 477 отметок "Like". Медианное значение – 7 отметок. Цена на товар колеблется в пределах от 79 центов до 480 евро.

Лайки увеличивают продажи

Эксперимент длился 23 дня в феврале 2013 года. За этот период сайт посетили почти 73 тысячи новых пользователей, которые просмотрели более 112 тысяч продуктов. 791 пользователь заказал хотя бы один товар. Вместе они потратили чуть больше 26 тысяч евро.

Поведение представителей подопытной и контрольной группы различалось. Люди, которым показывали отметки "Like", чаще покупали товары и просматривали больше страниц. Они купили товаров почти на 14 тысяч евро – это на 13% больше, чем сумма, потраченная представителями контрольной группы. Контрольная группа потратила менее 13 тысяч евро.

Шопинг: нужда или развлечение

Всех покупателей можно разделить на две группы. Первая – те, кто пришли за заранее выбранным товаров. Вторая – те, кто просто хочет купить что-нибудь, они занимаются шоппингом для развлечения. Обычно первая группа делает покупки в рабочие часы: у них мало времени на развлечения и они пришли за конкретным товаром. Вторая группа "ходит за покупками" в интернет вечером и по выходным, когда у многих есть свободное время – они делают покупки для собственного удовольствия.

Вечером и в выходные эффект от оценок пользователей особенно заметен: отметки "Like" увеличивают расходы на одного посетителя на 26%, или 9 евроцентов. Подобные покупатели чаще переходят со страницы на страницу и больше просматривают товаров. Таким образом, мнение пользователей наиболее важно для тех, кто покупает ради развлечения.