Проанализируй это!

Понедельник 5 июня

Есть простая закономерность — чем выше позиция, тем больше времени требуется для ее заполнения. Бывают, конечно, и исключения, но вот директора в один из ведущих инвестиционных банков мы ищем уже почти полгода. Топ-менеджмент в инвестиционных банках устроен почти как в армии. Вот, например, генерал-майор младше по званию, чем генерал-лейтенант. Так же и тут: сперва вице-президент, потом директор — и только потом управляющий директор. Почему так — бог весть. Вообще, банковская иерархия начинается с аналитиков, за ними следуют ассошиаты (associates), но этих ребят клиент не видит, и мы ими не занимаемся. Человек, которого мы ищем (и, похоже, наконец нашли), как раз работает с клиентами напрямую, а руками уже почти ничего и не делает. Отвечать он должен за металлургический сектор. То есть продавать руководству металлургических компаний услуги инвестиционного банка. Услуги бывают разные: от организации выпуска ценных бумаг и размещения их на Нью-Йоркской или Лондонской бирже до поиска объектов покупки в России и за рубежом — или, наоборот, поиска стратегического инвестора, которому можно продать непрофильные активы.

Финальный кандидат, выбранный из трех представленных, занят тем же самым у одного из основных конкурентов. Поэтому для клиента выгода двойная: и самим прибавить, и конкурентов ослабить. Для кандидата важны две вещи. Его нынешний работодатель — западный банк. Со всеми его плюсами и минусами. У нашего клиента объем сделок побольше раза в два. А значит, и денег больше. В результате уже три месяца клиент и кандидат ведут затяжную позиционную торговлю. По сути, речь идет не столько о переманивании высокопрофильного профессионала, сколько о приобретении целого бизнеса. Обе стороны понимают, насколько высоки ставки и риски, и не хотят прогадать. Компенсация директора инвестиционного банка в сумме переваливает за миллион, причем больше половины — да что там, больше двух третей этой суммы — бонусы.

Периодически то у клиента, то у кандидата сдают нервы — и, кажется, только благодаря нашим с Рафаилычем миротворческим усилиям переговоры до сих пор не прекратились. Но и мы не железные. Поэтому сегодня Рафаилыч — не иначе как после очередного разговора с первым лицом в банке — вызвал меня и говорит: а не пора ли нам поискать дублера нашему финалисту? Прекрасная идея, говорю, осталось придумать, где его взять. Свежих мыслей у начальства не нашлось, поэтому я был отправлен в творческий отпуск до завтра с наказом без кандидата не возвращаться.

Вторник 6 июня

Ну что же, говорю утром шефу, есть у меня одна идея. И кладу перед ним свежую деловую прессу. Кто у нас ведущий аналитик по металлургии? То-то. Его весь рынок знает, к его словам прислушиваются — может, и не как к Алану Гринспену, но уже близко. От того, как он прокомментирует очередную новость, напрямую зависят котировки ведущих игроков. Можно сказать, что его самого знают едва ли не лучше, чем его нынешнего работодателя — инвестиционную компанию первой десятки. А если у него еще и потенциал продавца есть? Мы ведь с ним фактически не знакомы, может, пришло время пощупать товарища? Звоним? Звоним немедленно!

Глава аналитического отдела (head of research) хорош тем, что в отличие от директоров, половину времени проводящих на переговорах, он практически всегда доступен. Пообщаться — отчего бы и нет, это ж часть моей работы, приезжайте, говорит, к нам, милости просим. Нет, говорю, не хотелось бы, я ж вас скомпрометировать могу. Давайте лучше кофе по соседству попьем. А мне, говорит, компрометация по барабану, я все равно уходить собираюсь. Оп-паньки, куда это, если не секрет? Лучше все же при встрече это обсудить.

Среда 7 июня

Всем хорош аналитик, я даже сам не ожидал. И главное — как продавать умеет! Себя, во всяком случае, так завернул и преподнес, что я чуть не сказал: «Дайте две!» Еще бы, ему ж не только журналисты за комментариями звонят, он и со всеми ключевыми финансистами знаком. Понятно, что его мнению доверяют. Вот только, как всегда, есть одно но. Парень собрался уходить, потому что скучно ему стало: семь лет на одном месте, пусть и самом замечательном, все же многовато. Хочет большой компании, реального сектора, конкретных дел. И это хорошо. Плохо то, что звонить ему надо было сильно раньше. А так, хотя предложение потрясающее и он бы его месяц назад принял не раздумывая (конечно, при условии, что он подойдет клиенту), на сегодняшний день он уже практически договорился с одним металлургическим холдингом. И ждут его там на некоторым образом противоположную директору в инвестбанке позицию: парень будет отвечать за взаимоотношения с инвесторами и иже с ними. И ему как человеку, работу не менявшему с прошлого века, неудобно отказываться от уже сформулированного предложения. Насилу уговорил на то, чтобы про него клиенту рассказать: мол, если интереса не будет, то и ладно, а если клиент заинтересуется, то придумаем, как разрулить.

Клиент, измученный общением с нашим прожженным финалистом, на удивление легко согласился повстречаться с аналитиком. Хотя всем очевидно, что бизнеса он с собой не принесет. С другой стороны, они его, естественно, тоже неплохо знают и уважают, а с учетом моих слов, что из него и продавец услуг может выйти успешный, он им еще интереснее показался. Опять же — готов выйти на сильно меньшие деньги. Ну и — в качестве туза в рукаве — в торговле с финалистом тоже полезен будет. Они, конечно, в разных весовых категориях выступают, но, ведя переговоры с Майком Тайсоном, отчего бы не посмотреть заодно и на Мохаммеда Али? Он тоже может оказаться удачным вложением средств.

Четверг 8 июня

Повстречаться-то аналитик повстречался. Только, щепетильный наш, взял да и все карты выложил: я, говорит, уже принял предложение от одного из ваших клиентов, а к вам пришел, потому что Максим вас так расхваливал. Ну и вообще, познакомиться поближе, вы же мне на новом месте будете ваши услуги предлагать. Ясное дело, клиенту такое начало разговора не слишком понравилось, хотя сам парень показался вполне. С другой стороны, портить отношения с одним из серьезных клиентов, переманивая еще не вышедшего сотрудника, смысла особого нет. Так что расстались друзьями. А финалист между тем что-то темнит. Почти неделю никак не могу ему дозвониться: то нет на месте, то не отвечает, то занято. Не дай бог и этот сорвется. Рафаилыч меня без соли съест, если его самого клиент не съест раньше.

Среда 14 июня

Есть у меня ощущение, что пока суд да дело, финалист наш остался без работы, а это автоматом ведет к уменьшению его стоимости. Самое паршивое, что ощущение это возникло не у меня, а у клиента. И возникло, видимо, не на пустом месте: мир-то тесен, все друг друга знают. Мне, правда, подробности неизвестны. Сам товарищ клянется, что все в порядке, просто у него случилось острое пищевое отравление, и он провел полторы недели в больнице. Типа внутренности ему промывали. Мозги б ему промыть, а то, стремясь продаться подороже, парень рискует остаться и вовсе ни с чем. Клиент между тем решил пока выждать и проверить свои подозрения.

Пятница 16 июня

Звонил аналитик. В полном ужасе от подлинного лица российских металлургов. Говорит, что таких забюрократизированности и чинопочитания даже представить себе не мог. Поскольку от него до олигарха оказались аж три ступени иерархической лестницы, шансов реально на что-то повлиять у него нет никаких. Рассказывает, что номер служебного автомобиля примерно соответствует месту в иерархии холдинга. По слухам, из-за номера 002 между двумя замами на протяжении года велась подковерная война с многоходовыми интригами. В общем, парень рвет на себе волосы и спрашивает, окончательно ли он упадет в глазах инвестиционно-банковского сообщества, если переметнется от металлургов, не проработав и месяца. Тут еще вопрос, куда переметнуться, говорю я. А вот недельной давности встреча, там шансов совсем нет? — спрашивает.

А я, по правде говоря, уже и не знаю, есть ли у него шансы. Потому что клиент с финалистом, похоже, сегодня утром ударили по рукам. В результате клиент сэкономил немалую сумму на гарантированном бонусе. То есть слухи, что за время переговоров позиции кандидата пошатнулись, видимо, оказались правдой. Но в итоге вроде бы обе стороны сделкой довольны. Я бы даже сказал, все три, считая нас.

Про злоключения любителя реального сектора клиенту я все-таки рассказал. Он подумал и говорит: мол, на директора, наверное, все же нет, а вот на вице-президента стоит попробовать. А там, если хорошо у парня пойдет, через год-другой может и до директора дорасти. Звоню другу всех металлургов, излагаю. Согласен, говорит, даже про деньги не спрашивает. Ну да, ведь компенсацию они уже один раз обсуждали. Так что сильно его не прогнут.

ИНВЕСТИЦИОННЫЕ БАНКИРЫ

Базовые требования

Мужчина, возраст от 35 лет, высшее образование (техническое, экономическое), опыт работы на аналогичной позиции.

Личностные качества

Самостоятельность, системный подход.

Должностные обязанности