Агент страха

В стране начался самый настоящий страховой бум. За последние три года объем рынка страхования за счет средств населения вырос более чем в четыре раза. Только расходы на страхование имущества, по данным Госкомстата, увеличились со 151 млн долларов в 1999 году до 695 млн в 2002-м. Чаще всего россияне страхуют машины и недвижимость, но львиную долю доходов страховые компании получают не с обычных граждан, а с корпоративных клиентов.

Страховой агент - ключевая фигура страхового дела - за последние годы тоже видоизменился. Вместо усталых женщин, которые трясут с населения деньги в карман государства, появились улыбчивые молодые люди в строгих костюмах. И это только начало.

- В ближайшие пять-десять лет в России будет активно развиваться страхование пенсионное, физических лиц и профессиональной ответственности, - объясняет мне изящная девушка с копной рыжих волос - Ирина Сергеевна Правкина, директор управления по страхованию финансовых рисков компании РОСНО.

Ее отдел специализируется на дорогостоящем страховании товарных кредитов от неуплаты в срок (страховой взнос составляет от 120 до 600 тысяч долларов). В подчинении Ирины - десять человек, и лично у нее больше 250 клиентов.

А всего шесть лет назад она была обычной четверокурсницей МГТУ гражданской авиации. Но, желая зарабатывать деньги, она выбрала не небо, а самый перспективный, на ее взгляд, бизнес. Ирина прошла двухнедельные курсы в РОСНО и стала внештатником, живущим на проценты от контрактов.

В крупных компаниях начинать легче: их названия знакомы потенциальным клиентам, виды страховых услуг исчисляются десятками, да и условия страховок обычно выгоднее. Если стремиться к большим заработкам, лучше ориентироваться на работу с юридическими лицами, потому что суммы их страховых взносов несоизмеримо выше, чем в страховании физических лиц.

С месяц новичок наблюдает за переговорами опытных агентов, вчитывается в детали типовых договоров и составляет список потенциальных клиентов. Для страхования финансовых рисков, к примеру, выделить сотню крупнейших компаний в той или иной отрасли можно за три-четыре недели по специализированным изданиям и интернету. А потом - звонить.

- Когда в десяти компаниях не соединяют с менеджером, а в трех просто бросают трубки, то опускаются руки, - рассказывает Юлия Шереметьева, продавец из управления Правкиной. - Если не научишься радоваться каждому удачному звонку, а к неудачам подходить как к нужному опыту, то через месяц бросишь это занятие.

Та же успешная Ирина Правкина через полгода бесплодных усилий чуть было не бросила свое дело, но вдруг подписала первый контракт, и это все решило.

Кроме стальных нервов любому начинающему агенту нужно владеть нехитрыми тактическими приемами, которые тем не менее отрабатываются годами. Один из важнейших навыков страхового агента - умение завоевать доверие человека в считанные минуты. Ведь в России представителей этой профессии все еще встречают с подозрением.

- Однажды мы пришли с Ириной в крупную компанию, которая проводила тендер по медицинскому страхованию, - вспоминает заместитель Правкиной Юлия Каптановская. - Все наши конкуренты уже сделали предложения, поэтому ситуация складывалась не в нашу пользу. А когда перед нами появилась представительница клиента, мы впали в легкую панику: это была настоящая мегера, человек, на котором крупными буквами написано "до свидания". Она спросила: "И чем вы лучше других?" Ирина с улыбкой ответила: "Во-первых, мы гораздо симпатичнее". Мегера рассмеялась, съязвила по поводу предыдущих ходоков и превратилась в абсолютно нормального человека. Дальше нам оставалось только описать наш продукт.

Год-два страховой агент зарабатывает порядка 500 долларов в месяц и продолжает учиться. Кроме звонков ему приходится ездить на встречи - иногда за день их бывает две-три. Первая встреча с клиентом может занять минут двадцать, обсуждение контракта длится больше часа, заключение договора - тоже. При знакомстве агент должен уметь нагнать страху на потенциального клиента: вставить в милую беседу пару ужасных рассказов про банкротства, пожары на складах, дорогие хирургические операции. Полезно поинтересоваться, застрахована ли машина. Авось клиент клюнет на мелкую страховку - потом его легче подписать на другую. Неплохо научиться следить за рынком: обанкротилась какая-нибудь крупная IT-компания - быстро обзваниваешь всех ее конкурентов.

- В России ситуация особенная, - считает Ирина Правкина. - На Западе все и всё регулярно страхуют, потому что хотят максимально обезопасить свою жизнь, сделать ее спокойнее. У нас же культуры страхования нет. Все привыкли надеяться на авось и не задумаются о собственной безопасности, пока не грянет гром. Агент здесь продает воздух, мифическую услугу, реальность которой клиенты не могут понять. Чтобы убедить российского бизнесмена застраховаться, часто необходим страховой случай.

Другая уловка страховщика, с помощью которой он убеждает российского клиента потратить деньги, - рассказ об успешном сотрудничестве с его конкурентом. Бизнесмены, стремящиеся к западным стандартам, не могут устоять.

Когда на агента посыплются контракты, ему еще придется учиться "вести" клиента - улаживать разнообразные ситуации в любое время суток и доброжелательно отвечать на дикие вопросы типа: "Как быть, если мальчик распорол живот, а в поликлинике операцию не делают?" Если не будет проколов, клиенты станут продлевать контракты и приводить знакомых - по рекомендации заключается треть договоров. Когда агенту удается заполучить крупного клиента (не обязательно заключить дорогостоящий контракт, достаточно маленькой сделки с известной фирмой), ему предложат штатную работу. Если для агента главное - заработок, лучше отказаться: вольные птицы зарабатывают больше начальников. Через пару лет, набрав помощников, можно зарабатывать две-три тысячи долларов в месяц, а потом и все сто. В зависимости от правил компании и вида страхования бонус агента составляет от 6 до 20% стоимости контракта (чем дешевле страховка, тем выше процент). Большинство страховых договоров заключается с 1 января, так что самый урожайный месяц для страховщика - декабрь.

Ирина Правкина предпочла сделать карьеру внутри корпорации. В 1998 году она стала руководить отделом по страхованию фармацевтической и пищевой промышленности. В 2001-м Правкина стала "Лучшим продавцом РОСНО", собрав более трех миллионов долларов. В том же году обанкротилось несколько крупных фармацевтических компаний, и Ирина решила заняться страхованием товарных кредитов. Сейчас управление занимается страхованием десяти сегментов рынка: фармацевтики, косметики и т. д. В среднем отдел заключает 15-25 крупных договоров в месяц.

- На следующий год я запланировала собрать не менее пяти миллионов долларов по страхованию товарных кредитов и выйти на пять новых сегментов рынка, - рассказывает Правкина. - Через год буду составлять бизнес-планы по выходу на новые виды страхования, в перспективе - войти в высшее руководство компании и оставить бизнес своим детям.

Я спросила Ирину Сергеевну, не боится ли она сглазить. Но, как выяснилось, страховые агенты не верят в приметы. Они верят в страховой полис.