Прививка от наглости

Время от времени каждый человек попадает в ситуацию, когда ему нужно быстро и без потерь договориться с существами недружелюбными и даже злобными. Чтобы с ними встретиться, достаточно въехать в бампер явно не того автомобиля. Общение с теми, кто вылезет из недр поврежденной машины, обычно получается кратким и болезненным, потому как простой гражданин не умеет разговаривать на языке экстремальных ситуаций. Для исправления такого обидного положения дел в нашем городе существуют тренинги жестких переговоров. Характерно, что эти методики являются российским изобретением и именно в нашей стране пользуются большой популярностью.

– Первоначально мы вели стандартные тренинги продаж и эффективных переговоров, – рассказывает психолог Ольга Сергеевна Монакова, одна из разработчиков тренинга «Жесткие переговоры», – но клиенты стали просить поработать над более жесткими ситуациями. Многие сталкивались с шантажом, вымогательством, скрытым давлением и вербовкой (когда человека подсаживают на крючок: наркотики, взятки, женщины, сектантство). Решить подобные проблемы без специальной подготовки довольно проблематично, поэтому и была разработана данная программа.

Жесткие переговоры чаще всего сопровождаются четырьмя составляющими: нехваткой времени и информации, давлением и невозможностью отказаться от диалога. В отличие от переговоров обычных, где обе стороны готовы искать компромисс, здесь одна сторона давит на другую. Задача человека, попавшего под такой прессинг, – не победить, а хотя бы избежать потерь. Тренинг готовит к подобным ситуациям и дает набор инструментов для их разрешения. Это своеобразная прививка от агрессии.

В разных компаниях приобретение подобных навыков стоит от 250 до 300 долларов за два дня тренинга. Обычно в группу набирают 10–15 человек. В основном это люди, у которых от переговоров напрямую зависит прибыль: генеральные директора фирм и топ-менеджеры в возрасте от 25–45 лет.

– Уже восемь лет я веду свой бизнес, поэтому о переговорах знаю достаточно много, – говорит генеральный директор фирмы «Камелот Технолоджис» Максим Алексеевич Зайцев. – Но мне хотелось прежде всего систематизировать свои знания. Тренинг хорош тем, что все необходимые приемы раскладываются по полочкам, и в нужный момент ты не задумываешься о том, какой из них применить.

Но попадают на занятия и случайные граждане. Например, однажды пришла старушка, мечтавшая с помощью жестких переговоров отвоевать у дочки и зятя право баловать внучку. Но вообще-то сюда идут не за решением конкретных личных проблем, а за универсальными навыками.

После знакомства группа приступает к погружению в иную реальность. Тренеры выясняют степень готовности людей поступать максимально жестко. Если человек заявляет, что готов на сто процентов, его вызывают на «горячий стул» и предупреждают, что если он не выполнит задание, то покинет тренинг. Испытуемому предлагается построить присутствующих мужчин по степени смелости, а женщин – по степени чистоплотности или готовности продаться за деньги. После этого он должен подойти к последнему в строю и, глядя в глаза, объяснить человеку, почему он оказался на этом позорном месте.

– При принятом в обществе политесе интеллигентному человеку очень сложно переступить этот барьер, – объясняет бизнес-тренер Алексей Валерьевич Сатвалов. – Людям привычнее идти на компромисс, сглаживать углы, они не могут сказать гадость в лицо. Но какие же жесткие переговоры без этого? Мы вырываем наших клиентов из состояния комфорта. Некоторые при этом начинают хитрить и ставят самых красивых и ухоженных женщин последними. Такие «умные» отправляются на «пресс-конференцию» (от слова «пресс»).

«Пресс-конференция» должна привить человеку готовность к открытому давлению, к откровенным нападкам. Для этого жертву сажают в круг и засыпают вопросами: «Вступал ли ты в гомосексуальные контакты? Не ври!», «Зачем воруешь деньги у начальника?», «Почему ты такая жирная свинья? Тебе не противно?» Задача коллектива – согнать человека с места своими ужасными вопросами. Задача интервьюера – выдержать десять минут. При этом на вопросы нужно отвечать честно или пытаться перевести разговор на нейтральную тему.

– У каждого человека есть слабые места, и он должен быть готов к тому, что рано или поздно на них попытаются надавить, – раскрывает Алексей Валерьевич смысл экзекуции. – Самое минимальное – научить человека не реагировать на подобное давление, а в идеале он должен понять, какую цель преследуют нападающие, до какого состояния его пытаются довести.

Помимо подобных явных наездов бизнесмены часто сталкиваются со скрытыми нападками – манипуляцией. При этом агрессии вроде бы совсем нет, но человек чувствует, как его пытаются вовлечь в какое-то неприятное дело, результат которого ему не известен. В такой ситуации подкованный переговорщик первым делом оценит, на какие эмоции давит враг, чего он хочет добиться – радостного возбуждения, тревоги, недоумения. Поняв врага, он будет максимально долго выигрывать время, применяя элементы психологической самообороны. Это может быть техника «заезженной пластинки», когда на каждый выпад произносится одна и та же фраза; техника «напускания тумана», при которой ответы состоят исключительно из аморфных фраз типа «Возможно, вы и правы», «Что вы мне посоветуете?», «Давайте подумаем, как поступить»; техника «бесконечного уточнения», название которой говорит само за себя. В идеале оппонент должен предложить перенести переговоры на другое время и этим даст возможность подготовиться и собрать информацию.

Время – один из самых ценных ресурсов, который надо выиграть в условиях жестких переговоров. Умение тянуть резину тренируется во время парной игры, где один человек, например, директор, а другой – подчиненный. Директор уверен, что подчиненный ворует, но не может это доказать. Ему нужно уволить вора, а вору – как можно дольше продержаться на стуле, отпираясь от обвинений и используя техники манипуляций, которым его учили раньше. Во время словесной перепалки возникают дополнительные сложности: например, входит «юрист компании» и говорит, что нашел документы о переводе суммы на личный счет подчиненного, или появляется «детектив» и сообщает, что накануне «вор» проиграл в казино десять тысяч долларов, то есть свою зарплату за два года.

– Это упражнение запомнилось мне особенно, – говорит менеджер по работе с клиентами фирмы «Экс-Море» Анна Григорьевна Праздникова. – Сначала была некоторая растерянность, а потом – азарт. Тренинг я прошла недавно, и в реальной жизни в ситуацию жестких переговоров, слава богу, еще не попадала. Но техники по манипуляции человеком я применяю уже довольно успешно: мне проще расположить к себе человека и добиться нужного результата.

Научившись ловко вести жесткие переговоры, можно не только выстоять в трудной ситуации, но и поставить в нее другого, менее образованного товарища. Теперь бизнесмен сам готов давить, вербовать, намеренно искажать информацию и оказывать скрытое влияние на чужую психику. Не зря в некоторых случаях подобный тренинг называется «переговоры для очень плохих парней».

– А как же та старушка смогла пережить два дня, наполненных стрессом? – спросила я Алексея Валерьевича.

– Ей очень понравилось, – вспоминает психолог. – Более того, она оказалась очень хитрой старушкой. В конце занятия мы создаем модель биржи – выпускаем акции и предлагаем участникам играть по всем реальным правилам, используя полученные знания. Кто-то создавал коалиции, кто-то брал на понт, пугал полным поглощением, а она быстро сориентировалась: скупила все, что могла, и создала черный рынок. В итоге ее команда победила. Кстати, она потом звонила и рассказывала, что смогла переубедить своих домочадцев.

Тренинг «жестких переговоров» стал настолько популярным за последние два года, что психологам пришлось создать вторую ступень – для «продвинутых пользователей». Она отличается еще большей жесткостью упражнений, часть из которых приходится выполнять на улице.

Самые простые задания – удержать внимание незнакомого человека максимально долго или уйти на улицу с десятью рублями и всеми правдами и неправдами заработать как можно больше за короткий промежуток времени.

Подобный тренинг сегодня продают в России больше десятка компаний. Однако выбирать лучше всего не их, а тренеров, с которыми они сотрудничают. Тренер должен иметь не только психологическое образование, но и соответствующую специализацию – сертификат о прохождении «тренинга тренеров».

НАБРАТЬСЯ НАГЛОСТИ

Образовательный центр «Бизнес-Интеллект» Электрозаводская, 2, т. 974-8976

Тренинг-центр «Московский торговый клуб» Мясницкая, 47, т. 207-9393